Читать реферат по маркетингу: "Промышленный маркетинг" Страница 4

(Назад) (Cкачать работу)

мотивация;тип личности;роль в группе; образование и т.д.

Процесс принятия решения:

принятие индивидуального решения;принятие группового решения (группами снабжения).

Реализуемые альтернативы

Формирование индивидуальых предпочтений ГС

Формирование организационных предпочтений

Решение от имени организации

Рассматриваемые альтернативы

Факторы окружения:

физические, - экономические, экологические, социальные

Требования организации:

техническиефинансовые

Источники информации

Действия и решения отдельных участников групп снабжения

Роль и взаимодействие в группе

Критерии оценки

Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):

Для практического использования модели необходимо не менее 4-х математических моделей.

Процедуры поиска информации в организации

Факторы окружения и треб-я орг-ции

Процесс принятия решения

Восприятие членов ГС и критерии их оценки

1. Модель определения уровня известности.

Вход: затраты на рекламу, личные продажи, сервис.

Методы: регрессионный анализ.

Выход: вероятность того, что min 1 уч-к ГС внесет продукт в множество рассматриваемых альтернатив P1

Маркетинговая поддержка продукта

Технико-экономические характеристики продукта

2. Модель определения соответствия потр-тям организации.

Вход: потр-ть и хар-ки

Метод: изуч-е многомерн. распред-й

Выход: вероятность, что продукт соответствует требованиям орг-ции P2

3. Модель принятия индивидуальных решений

Вход: предпочтения членов ГС и характеристики продукции

Методы: регрессионный анализ и кластерный анализ

Выход: вероятность, что продукт выбран min 1 чел-ком P3

4. Модель принятия групповых решений

Вход: предпочтения членов ГС и хар-ки предложений

Методы: оценка взвешен. вероятностей, интерацион. модели, поиск вар-тов с min разногласиями

Выход: вер-ть, что продукт выбран ГС P4

Участвующие подгруппы, полномочия, авторитеты

Итоговая вероятность успеха Р = Р1*Р2*Р3*Р4

2.1.4. Интерактивные модели покупательского поведения организаций.

Группа сбыта – вся совокупность людей, формально или не формально участвующих в процессе продажи от имени организации.

Необходим учет ролей и полномочий отдельных участников группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.

Двухличностные модели взаимодействия.

Модели сходства – тот, кто покупает, должен увидеть в том, кто продает, некое сходство с самим собой.Ролевые модели – обращается внимание на процесс передачи информации (каким образом узнали о фирме).Модели влияния – внимание тому,

Похожие работы