Читать реферат по маркетингу: "Промышленный маркетинг" Страница 2

(Назад) (Cкачать работу)

Качество

Цена

Сервис

Сроки поставки

Клиент воспринимает (полезность)

Производитель воспринимает

снабжение

производство

распределение

хранение

Маркетинг означает управление сравнительными конкурентными преимуществами в смысле их выявления и использования в рамках реализации всех функций предприятия.

Маркетинг в таком одновременно функциональном и международном понимании будем называть интегрированным (общим) маркетингом.

2. Анализ спроса на рынках промышленных товаров.

Качественный анализ спроса покупательского поведения организаций (ППО).

Факторы, определяющие покупательское поведение организаций.

Утвержденный процесс закупок

Тип покупки

Окружение

Особенности организации

Группа снабжения

Группа сбыта

Группа сбыта

Покупатель

Продавец

Конкурент

Тип покупки – что покупается, были ли до этого взаимоотношения.

В 90-х годах наблюдается ряд тенденций в изменении покупательского поведения организации:

Ужесточение конкуренции требует строить долгосрочные связи с поставщиками.Концентрация производства и требования постоянного снижения затрат выдвигают все большую централизацию процесса закупок.

Однофакторные модели покупательского поведения.

Модели процесса закупок:

Модель Вебстера (1960г).

осознание проблемы;официальное назначение ответственных;поиск предложений и установление критериев выбора;оценка альтернатив;выбор.

Модель Бакхауса Гюнтера (1976г.):

дозакупочная фаза – распознавание проблемы, официальный запрос;фаза формирования предложения – выполняется продавцом, продавец уточняет, что нужно покупателю;фаза переговоров – после передачи официального предложения (оферта);фаза реализации проекта (с момента оговоренного в контракте, и до окончания проекта);гарантийная фаза.

Группа снабжения – вся совокупность людей, формально или неформально участвующих в процессе покупки от имени организации.

Необходимо рассмотреть:

Информационное поведение группы снабжения.Поведение отдельных участников в процессе принятия решения (иррациональная или рациональная основа).Решение конфликтов в процессе выбора.Влияние отдельных участников.

Тип покупки – что входит:

Стоимость объекта покупки.Характер покупки:

покупка нового объекта для организации, не имеющей никакого опыта работы с подобными объектами;покупка на замену, при которой один объект полностью заменяется новым;расширительная покупка – закупаемый объект должен дополнить и работать с уже имеющимся.

Степень повторяемости покупки

Похожие работы