(Назад)
(Cкачать работу)хочу трішечки потішити себе, зробити собі приємність, покращити настрій»);
— амбіційність («я купую тільки дорогу косметику з натуральних компонентів»);
— економічні питання («якщо я придбаю абонемент на комплексне обслуговування, я отримаю вагому знижку...»).
Люди завжди знайдуть гроші на те, що їм хочеться, а не обов'язково на те, що їм потрібно.
Справжній перукар має з'ясувати, що потрібно клієнту і перетворити цю потребу в бажання, щоб він захотів отримати послугу.
6. Правильно визначайте унікальні точки свого продажу. Кожний салон повинен мати щось індивідуальне, унікальне. Наприклад, при зміні кольору волосся клієнткам пропонують безкоштовний макіяж. Обов'язково надавайте клієнтам інформацію про подібні додаткові послуги.
7. Пишайтесь цінами на послуги Вашого салону. Ніколи не виправдовуйтеся за ціни салону. Принцип: «люди купують цінність, а не ціну» — поза сумнівом. Висока вартість послуг не повинна Вас лякати або бентежити. Якщо Ви ніяковієте, називаючи вартість, це збентежить клієнта. Тому будьте впевненими в собі та пишайтеся ціною послуг.
8. Не тільки розмовляйте з клієнтом, а й показуйте. Існує думка, що люди здебільшого купляють очима. Скористайтесь цією особливістю людської психології, запропонуйте клієнтам журнали, покажіть відеоматеріал про майстер-класи, конкурси, рекламні ролики тих продуктів, які використовує салон. Сильною «зброєю» є сучасна зовнішність працівників перукарні, щасливі красиві обличчя та усмішки відвідувачів салону.
9. Удосконалюйте особисте спілкування з клієнтом. Стисло повторюємо кроки встановлення контакту з клієнтом:
— вітайте клієнта, пропонуйте свою допомогу;
— намагайтесь приблизно оцінити психологічний тип клієнта, дайте йому можливість реалізувати свої психологічні потреби;
— не говоріть з клієнтом монотонно, стежте за мімікою, усміхайтесь — усього 10% інформації, яку ми передаємо в процесі спілкування, міститься в словах, 90% — у жестах, міміці, виразі очей;
— не можна показувати клієнтові, що Ви втомилися від спілкування з ним, що Ви не хочете продовжувати розмову;
— запитуючи клієнта і слухаючи його, не забувайте про техніку постановки запитань;
— зацікавлюйте клієнта, говоріть з ним про вигідність послуги для нього особисто;
— проявляйте професіоналізм, повідомляйте про неординар-ність послуг салону, підбирайте аргументацію, виходячи з ситуації;
— не тільки розказуйте, а й показуйте інформаційний матеріал про послуги салону;
— після обслуговування запросіть клієнта прийти знову, пообіцяйте йому допомогу в усіх питаннях, пов'язаних з послугами та перукарськими засобами;
— не очікуйте чайових, тільки в такому разі ви отримаєте їх більше ніж завжди.
ІІ. Ваші дії на випадок заперечення.
Під запереченням розумійте протилежне висловлювання співрозмовника. Якщо клієнт заперечує, це свідчить про те, що він виявляє інтерес до послуги, але Ви його не впевнили на попередніх етапах спілкування в тому, що послуга задовільнить очікування.
Щоб спокійно реагувати на заперечення, потрібно пам'ятати, що запобігати запереченню легше, ніж його виправити і навчитися відхиляти заперечення, якщо вони виникли.
ІІІ. Етапи подолання
Похожие работы
Интересная статья: Быстрое написание курсовой работы