(Назад)
(Cкачать работу)встреча с малозначащими обсуждениями.
Случай из практики
Наш клиент Сергей, владелец крупной оптовой компании по поставке медицинского оборудования «Д» — в тройке лидеров рынка. Обсуждая с ним все возрастающий рекламный бюджет, была предложена идея создать или купить отраслевое СМИ. Ему эта идея понравилась, и было решено попробовать сделать его соучредителем отраслевого издания «А», которое читают практически все потенциальные клиенты Сергея. Доля его рекламы в том журнале составляла примерно 1/6 всего их бюджета. Уточнив у специалистов примерную стоимость расходов выпуска одного номера, мы поняли, что при таких затратах можно контролировать информационное поле в своей сфере.
Нужна была детальная информация о журнале и ее владельце для составления «карты объектов воздействия» в редакции с дальнейшим заполнением «цепочки влияния» и «группы лоббирования конкурентов».
Предварительная информация была следующая. Юрий — владелец и главный редактор одного из ведущих отраслевых журналов в области поставки медицинского оборудования. На рынке 8 лет, создал бизнес с нуля. В числе его конкурентов еще один отраслевой журнал и газета, примерно равные по значимости, плюс десяток небольших региональных СМИ. В штате журнала Юрия — коммерческий директор, менеджеры по рекламе и несколько журналистов по договору, а также техническая служба, отвечающая за производство.
На роль Сцепщика был выбран Антон, менеджер по рекламе этого издания, который регулярно взаимодействовал с компанией Сергея. В качестве зацепки для Сцепщика решили использовать либо карьерные предложения, либо материальный бонус. В итоге среди основных зацепок оказались личное общение с VIP-клиентом Сергеем, лестные замечания о его проницательности, потакание тщеславию, раздутым амбициям. Антон получил возможность иронизировать над коллегами, перед ним замаячили перспективы карьерного роста.
Переговоры назначили на вечер, чтобы Антон никуда не спешил. Был приготовлен алкоголь для создания свободного настроения. Однако в процессе общения с Антоном стало ясно, что достаточно будет ограничиться намеком на вакансию в компании Сергея с более выгодными условиями. Для предложения Антону о занятии им топовых позиций в журнале у него не было ни профессионального потенциала, ни амбиций.
При контакте выяснилось, что у редактора Юрия есть жена и двое детей, а также невыплаченный кредит за квартиру. У него есть также любовница Наталья, — коммерческий директор: в компанию пришла два года назад. Было установлено, что пиарщик нашего клиента берет с журнала откаты. Стал известен даже их размер.
Также определилась группа лоббирования конкурента. Это была та самая Наталья, коммерческий директор.
Выстроилась «цепочка объектов воздействия», где Антон стал Сцепщиком и Информатором, а Наталья явно играла роль Серого кардинала. Поэтому мы решили готовить переговоры с ней.
Мы наметили несколько зацепок — «пряник» (деньги, карьерные предложения) и «кнут» в виде передачи информации об их связи жене Юрия (для него) и связей Натальи с конкурентами (для нее). Вначале мы планировали разыграть модель «злой»-«добрый». Сергей был бы «добрым», предлагая Наталье интересные возможности в случае нашего сотрудничества. В результате же мы выбрали более
Похожие работы
Интересная статья: Основы написания курсовой работы