перспективность этого человека для вербовки.
При знакомстве выбирается программа общения: симметричная (равенство сторон по возрасту, статусу и пр.) или дополнительная (неравные позиции). Нужное восприятие достигается продуманным выбором своего образа, стиля поведения и ситуации знакомства.
Обычно используются следующие приемы «подхода»:
провоцирование объекта на оказание вам помощи;
ваша помощь объекту;
использование общих знакомых;
знакомство на различных массовых мероприятиях (в кино, театре, на концерте, тренингах, лекции, стадионе), в очередях во время шопинга;
знакомство на основе хобби (спорт, животные, культура);
знакомство через детей (в поездах, парках, детских садах, кафе и т. п.);
вызов интереса к себе в других социальных ролях. Используя этот прием, необходимо показать свою «нужность» или уникальность (инициатива знакомства здесь должна исходить от объекта). Для этого удобнее всего «засветить» некую интересную информацию, связанную с вами (в Интернете, газете, подъезде, на улице), где она попадется на глаза объекту. Эффективны также правильно организованные слухи о вас.
Готовясь к контакту, надо:
определить место, цель, тему и метод (разговор или трюк) контакта;
подобрать соответствующую информацию;
выбрать стиль и тактику (порядок и способ) предъявления этой информации;
продумать начальную и завершающую фазы общения (это необходимо, чтобы заложить в сознание объекта нужную вам версию разговора, а также стимулировать дальнейшие контакты с ним).
Вероятность вербовки потенциального агента зависит от следующего:
наличие необходимых внутренних зацепок (черты характера, слабости, пороки) и зацепок внешних (компромат, значимые, ценимые факторы и люди);
знание барьеров (черты характера, идейная убежденность, влияние значимых лиц, трудности прямого контакта) и возможности их устранения (снижение значимости, обход, переворачивание в свою пользу);
наличие у вас противников/союзников в его окружении.
Карта объектов воздействия
Следует учитывать еще одно важное обстоятельство — в каждой комбинации могут иметься люди, выполняющие разные роли. Ваша главная задача — это влияние на лицо, принимающее решение (ЛПР). Но в вашей карте воздействия почти всегда должны иметься и Серый кардинал, и Информатор, и Сцепщик. Кроме того, обычно в компании существует также Группа лоббирования конкурентов; от ее влиятельности во многом зависит ваша стратегия. Нередко кто-то совмещает сразу несколько ролей, упрощая путь к ЛПР.
Пройдемся по «цепочке влияния». Сцепщик — это тот, кто может свести вас с интересующим объектом либо в силу своей должности, либо, действуя «втемную», оказывая вам дружескую услугу. Хорошо, если Сцепщика можно использовать и как Информатора, который расскажет о раскладах в компании, даст характеристику ключевым сотрудникам и пр. Нередко Информатор — уже следующее звено на вашем пути. Выяснив особенности ситуации, вы должны выйти на Серого кардинала. Это уже серьезная фигура, и переговоры с ней нужно готовить так же тщательно, как и с Лицом, принимающим решение. Известны случаи, когда удачный контакт с Серым кардиналом позволял обойтись без переговоров с Лицом, принимающим решение, или, по крайней мере, это уже была формальная
Похожие работы
Тема: Серая цапля, или чапля, или цапура, или чепурор, или бушла (устар.) — Ardea cinerea |
Предмет/Тип: Биология (Реферат) |
Тема: Налоговый агент |
Предмет/Тип: Финансы, деньги, кредит (Контрольная работа) |
Тема: "Западный агент" Ковалев |
Предмет/Тип: История (Статья) |
Тема: "Западный агент" Ковалев |
Предмет/Тип: (Статья) |
Тема: Фирма как экономический агент |
Предмет/Тип: Эктеория (Контрольная работа) |
Интересная статья: Основы написания курсовой работы