Читать реферат по маркетингу: "Специфика маркетинга промышленных товаров и услуг" Страница 3

(Назад) (Cкачать работу)

Окружение – факторы (совокупность их), определяющие покупательское поведение организации, на которые не могут влиять непосредственные участники маркетинговых процессов.

Обобщенные модели покупательского поведения организации.

Существует два типа обобщенных моделей:

структурные – изучают факторы влияния;процессные – изучают фазы процесса покупки.

Модель Вебстера Винда (1972г.) – структурная модель:

Пояснения к блокам:

4. Индивидуумы:

мотивация;тип личности;роль в группе; образование и т.д.

Процесс принятия решения:

принятие индивидуального решения;принятие группового решения (группами снабжения).

Модель Шоффре-Лильена (процессная модель):

Для практического использования модели необходимо не менее 4-х математических моделей.

Итоговая вероятность успеха Р = Р1*Р2*Р3*Р4

2.1.4. Интерактивные модели покупательского поведения организаций.

Группа сбыта – вся совокупность людей, формально или не формально участвующих в процессе продажи от имени организации.

Необходим учет ролей и полномочий отдельных участников группы, официальных процедур, регламентирующих продажу и т.д.

Двухличностные модели взаимодействия.

Модели сходства – тот, кто покупает, должен увидеть в том, кто продает, некое сходство с самим собой.Ролевые модели – обращается внимание на процесс передачи информации (каким образом узнали о фирме).Модели влияния – внимание тому, насколько развиты способности продавца влиять, убеждать и т.д.Процессные модели – предполагают, что успех сделки зависит от степени вовлечения в процесс купли – продажи продавца и покупателя.

Мультиличностные модели взаимодействия.

Необходимо рассмотрение закономерностей:

При возрастании числа участников процесса покупки обостряются проблемы связанные со статусом отдельного участникаВ группах, состоящих из нескольких участников может иметь место образование коалиций, объединяющих одновременно представителей продавца и покупателя.

Этапы формируют атмосферу сделки.

Количественный анализ спроса.

Похожие работы