(Назад)
(Cкачать работу)керівництвом фірми, відчути себе причетними до великої організації. Крім того, фірми організовують конкурси продавців, використовують такі засоби заохочення, як нагороди, почесті, можливість брати участь у прибутках. Першочергове значення має система оплати праці торгового персоналу. Загальна сума виплат складається з кількох елементів: фіксовані виплати, змінні виплати, відшкодування витрат та додаткові виплати. Фіксовані виплати забезпечують торговому агенту стабільний доход; змінні виплати передбачаються у формі комісійних, премій, дивідендів; додаткові виплати — це оплата відпусток, допомога у зв'язку з хворобою, пенсії, страхування.
Функції працівників, які займаються особистим продажем, можуть суттєво відрізнятись залежно від особливостей товару та типу ринку. У цілому продавців можна розбити на три категорії відповідно до кола виконуваних ними обов'язків: 1) продавці, які "добувають" замовлення; 2) продавці, які приймають замовлення; 3) продавці, що забезпечують підтримку продажу.
"Добувачі" замовлень відповідають за залучення нових покупців та збільшення обсягу продажу постійним покупцям. Інколи добування замовлень називають творчим продажем, особливо коли продавець повинен витратити значний час на виявлення потреб споживачів і на розроблення стратегії, котра дозволила б схилити клієнта до здійснення покупки.
Приймальники замовлень рідко користуються методами творчого продажу; їх функції зводяться до простого виконання замовлень, проте вони відіграють значну роль у забезпеченні продажу.
Персонал підтримки продажу звичайно не займається безпосереднім продажем товарів, але полегшує зусилля щодо продажу, забезпечує різноманітні послуги. До обов'язків цих працівників можуть входити вивчення попиту та потреб покупців, надання різнобічної інформації потенційним та існуючим клієнтам, формування сприятливого ставлення до фірми та післяпродажне обслуговування. Три найбільш поширені категорії працівників, що забезпечують підтримку продажу — це торгові представники, технічні та торгові агенти.
Торгові представники фірм-виробників розповсюджують інформацію про нові товари серед існуючих клієнтів (звичайно — оптових та роздрібних торговців) і переконують їх придбавати ці товари для реалізації своїм клієнтам.
Виробники фармацевтичних та медичних товарів доручають своїм торговим представникам відвідувати лікарів та провізорів (фармацевтів). Представники залишають їм зразки, забезпечують інформацією, відповідають на їх запитання та намагаються переконати лікарів виписувати рецепти на препарати, які випускають їх фірми.
За реакцією лікарів на фактор "ризик призначення" їх можна класифікувати таким чином:
♦ іноватори — лікарі, які знають стільки ж про новий препарат, як і колеги, проте завдяки характеру новатора призначають цей препарат першими;
♦ адепти — лікарі, які розпочинають призначення нового препарату під впливом власного "я" після ретельного аналізу рекламно-інформаційних даних та результатів використання лікарського засобу лікарем-іноватором;
♦ ранні імітатори — лікарі, котрі призначають лікарський засіб після кількох років переконливого успіху препарату;
♦ пізні імітатори — лікарі, які починають