Читать реферат по товароведению: "Збутова діяльність у системі фармацевтичного маркетингу (науковий реферат)" Страница 3

(Назад) (Cкачать работу)

Канал розподілення з одним рівнем використовуєть­ся частіше і посередником виступає аптека — роздріб­на або міжлікарняна.

Найпоширенішим способом реалізації фармацевтич­ної продукції в Україні є канал розподілення, який включає двох-трьох посередників. Серед них один-два оптові і один роздрібний.

Із структурою каналів збуту пов'язані такі поняття, як довжина і ширина каналу.

Довжина каналу характеризується кількістю проміжних рівнів, що його складають.

Ширина каналу визначається кількістю учасників на будь-якому рівні (етапі) збуту.

Рішення відносно довжини і ширини каналу залежать від характеру самого товару і інтенсивності використання кана­лу збуту.

Як правило, канали збуту товарів виробничого призна­чення відрізняються меншою кількістю посередників у ці­лому в збутовому ланцюгу і на кожному його рівні, ніж ка­нали збуту споживчих товарів.

Рис. 1. Канали збуту фармацевтичної продукції Вибір кількості посередників на кожному рівні каналу збуту базується на одному з трьох підходів до визначення ступеня інтенсивності використання каналу.

1. Інтенсивний розподіл — передбачений для товарів повсяк­денного попиту і потребує великої кількості оптових і роздрібних торговців. Мета фірми при цьому полягає в широкому охопленні ринку збуту і одержанні високих прибутків за рахунок швидкої реалізації товару.

2. Розподіл на правах винятковості (ексклюзивний) — коли об­меженій кількості оптових і роздрібних торговців надається виняткове право реалізації товару фірми в межах збутових територій. Цей підхід сприяє підвищенню відповідальності посередника, а також образу товару в очах споживача, що дозволяє робити на нього більш високі націнки і одержу­вати таким чином більш значні прибутки.

3. Селективний розподіл, або цілеспрямований збут — є се­реднє між двома попередніми. У цьому випадку кількість заохочуваних посередників більше одного, але менше загальної кількості готових зайнятися продажем товару. Це дає можливість фірмі налагодити ділові стосунки зі спеціально відібраними посередниками і очікувати від них зусиль щодо збуту на рівні вище середнього, досягти необхідного охоплення ринку при більш жорсткому конт­ролі і витратах, менших, ніж у разі інтенсивного збуту.

Виробники фармацевтичної продукції обирають ка­нали збуту відповідно до того чи іншого підходу до роз­поділення. Так, українські виробники використовують усі можливі канали, тобто інтенсивний ступінь розподі­лення для якнайширшого представлення своєї продук­ції. Іноземні виробники дотримуються селективного підходу, при якому перевагу віддають певним партне­рам — крупним оптовим компаніям-дистриб'юторам на основі довгострокових угод щодо спільного впровад­ження продукції на ринок. Ексклюзивне розподілення зустрічається дуже рідко, бо мета кожного виробника лікарських засобів — представити свою продукцію в якомога більшій кількості аптек.

При формуванні ефективного каналу збуту, крім виконан­ня розглянутих умов, фірмі необхідно враховувати такі фак­тори:

♦ особливості кінцевих споживачів — їх кількість, концент­рація, потреби щодо розміщення і часу роботи

Похожие работы