Читать реферат по этике, эстетике: "Аргументы в деловом общении" Страница 1

(Назад) (Cкачать работу)

Эффект аргументации основан на логике выступления, которая придает ему обоснованность и убедительность. Если логика – это внутренняя организация речи, то внешней ее стороной является теоретическая и практическая аргументация. К теоретической аргументации относятся научные положения, концепции, к практической аргументации – конкретные факты, цифры, статистические данные.

Для хорошей аргументации необходимы доводы. Нам нравится, когда наши убеждения обоснованы, даже если доводы не очень хороши, а сама аргументация слаба.

Три психолога провели исследование, изучая реакцию людей на видимость доводов. В этом эксперименте ассистент (человек, работающий с экспериментаторами, о чем неизвестно субъектам эксперимента) пытается с помощью различных комбинаций просьб и доводов добиться, чтобы его пропустили вперед в очереди к копировальному аппарату. Было испробовано три различных варианта:

Только просьба («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди?»). Просьба и довод («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди — я очень тороплюсь?»). Просьба вместе с видимостью причины («Извините, у меня всего пять страниц. Можно мне без очереди, потому что мне нужно сделать копии?»).

Результаты этого исследования довольно интересны. В первом случае 60% ждавших людей сказали, что согласны, чтобы ассистент воспользовался ксероксом без очереди. Во втором случае — просьба в сочетании с доводом — результат вырос до 94%. А как обстояли дела в случае просьбы в сочетании с видимостью довода? В этом случае 93% ждавших людей пропустили ассистента вперед. Использование слов «потому что» предполагало, что существует причина. Суждение «потому что мне нужно сделать копии» не является причиной, по которой можно пропустить кого-либо вперед в очереди к копировальной машине. Всем, кто стоит в очереди, нужно сделать копии. Оказывается, нам хочется верить, что наши поступки и убеждения разумны, т. е. обоснованы. К сожалению, часто нас устраивают слабые причины, причины, не связанные с поступками или убеждениями, о которых идет речь, или суждения, вообще не являющиеся причинами. Люди, которые хотят воздействовать на наши мысли и поступки, часто эксплуатируют эту человеческую склонность и целенаправленно пользуются неубедительными рассуждениями, чтобы заставить нас поверить в истинность своего заключения.

Люди не всегда ведут себя логично — часто на наше мышление влияют нерелевантные доводы. Важно это понимать, поскольку наличие представления о том, как люди оценивают аргументацию, поможет вам в совершенствовании собственного мышления и способности убеждать других.

Преднамеренно неубедительные рассуждения, используемые с целью убеждения, называются ложными доводами (софизмами). Невозможно перечислить все ложные доводы, которые используются для того, чтобы воздействовать на мышление людей. Получится такой длинный список, что им трудно будет пользоваться, а некоторые из доводов будут отличаться лишь нюансами рассуждений. Поэтому мы рассмотрим только самые распространенные и типичные методики. Если вы поймете общие принципы построения ложных доводов, вы будете подготовлены к тому, чтобы распознавать их и защищаться.

1. Влияние ассоциаций. Один из самых старых принципов

Похожие работы