Читать реферат по психологии: "Переговоры - способ решения конфликтов" Страница 3

(Назад) (Cкачать работу)

 составление балансных листов (на листе бумаги записывают разные варианты решения, а против каждого из них - возможные позитивные и негативные последствия его принятия);

 проведение группового обсуждения отдельных вопросов переговоров по методу «мозгового штурма»;

 экспертный опрос по оценке вариантов решений;

 использование компьютерной техники для имитационного моделирования; выявления степени риска и неопределенности; выбора норм и процедур для принятия решений; оптимизации процесса принятия решений с использованием компьютера в качестве «третьей стороны».Ведение переговоров.

Сами переговоры начинаются с того момента, когда стороны приступают непосредственно к обсуждению проблемы.

Можно говорить о трех этапах ведения переговоров:

 уточнение интересов, концепций и позиций участников;

 обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);

 согласование позиций и выработка договоренностей.

Этап уточнения проявляется в изложении сторонами своих позиций (внесение официальных предложений) и предоставлении разъяснений по ним.

Обсуждение является логическим продолжением уточнения позиций. Стороны путем аргументирования своих позиций в ходе дискуссии, оценки предложений партнеров показывают, с чем и почему они принципиально не согласны· или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Третий этап - согласование позиций. Выделяют две фазы согласования: сначала согласование общей формулы, а затем - деталей.

Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую.

После завершения переговоров необходимо провести анализ их содержательной и процессуальной стороны, т. е. обсудить:

 что способствовало успеху переговоров;

 какие возникали трудности, как они преодолевались;

 что не учтено при подготовке к переговорам и почему;

 каково было поведение оппонента на переговорах;

какой опыт ведения переговоров можно использовать.

Техника ведения переговоров

Для конструктивного взаимодействия с оппонентом в ходе переговоров могут быть рекомендованы следующие принципы:

 Не провоцировать оппонента на конфронтацию.

 Внимательно выслушивать 2ю сторону, не перебивать.

 Не быть пассивным на переговорах, это указывает на слабость, нежелании вести переговоры.

Не убеждать партнера в ошибочности его позиции

Бывает и такое, что в как ни крути, но позиция вашего оппонента объективно сильнее. Такие переговоры вести гораздо труднее. Здесь полезны следующие рекомендации:

 Апелляция к принципу (правовым нормам, принципам справедливости, равенства).

 Апелляция к длительным «историческим отношениям» с данной стороной.

 Апелляция к будущему отношений с оппонентом (выгодность сотрудничества в дальнейшем).

Увязка разных вопросов в один «пакет».

Будучи более слабым в одном, участник может оказаться сильнее в другом. Увязка этих вопросов позволяет «сбалансировать» силу сторон.

 Коалиция с сочувствующими занимаемой

Похожие работы