Читать реферат по психологии: "Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений" Страница 1

(Назад) (Cкачать работу)

Правила поведения торгового представителя при заключении сделки и пролонгировании отношений

 Вы является носителем имиджа Фирмы

 Вы несете ответственность за репутацию Фирмы

 Каждый контакт для Вас является презентационным актом Фирмы.

 Ваш стиль общения формирует первичное впечатление об отношении Фирмы клиентам.

 Помните: ваш голос – это голос Фирмы. Ваши интонации – интонации организации, которую вы представляете. Ваш взгляд – олицетворяет ее отношение к клиенту. Поведение – стремление показать ваши намерения о длительном сотрудничестве.

Что диагносцируют потенциальные заказчики во время общения с торговым представителем

Сознательно

 Отношение: Вежливость заинтересованность равнодушие.

 Конкретные ответы на вопросы.

 Логика высказывания культура речи

 Затраченное время паузы.

 Результативность получение альтернативной информации

 Объяснение причин отказа

Неосознанно

 Мимика, жесты, дистанция

 Сочетание дыхание-темп речи

 Интонация

 Тональность речи

 Громкость речи

 Ударения и выделения отдельных слов

 Различия в коммуникативном стиле

Имидж

Одежда

Чувствуете ли вы себя комфортно в своей одежде?

Если 90% того, как вас в первые секунды воспринимает клиент, составляет одежда, то соответствует ли она лучшему мнению о мне?

Осанка

Не напоминает ли моя осанка плакучую иву?

Или она больше похожа на восклицательный знак?

Не переминаюсь ли я с ноги на ногу?

Или я стою твердо и уверенно, как скала во время шторма?

Распространяю ли я вокруг себя атмосферу беспокойства, неуверенности и нервозности?

Или я излучаю уверенность, чувство безопасности и спокойствия?

Произвожу ли я впечатление человека, который с трудом справляется с проблемами?

Являюсь ли я тем, кто становится причиной проблем, кто создает проблемы?

Или я являюсь личностью, черпающей спокойствие в себе?

Произвожу ли я впечатление симпатичного человека?

Видят ли во мне человека, способного разрешать проблемы?

Голос и речь

Что говорит мой голос?

Приятен ли тон моего голоса?

Что звучит в моем голосе? Неуверенность, нервозность, страх?

Или спокойствие, гармония, сила, способная убеждать?

Как я излагаю свои мысли?

Понимают ли меня с первого раза?

Зрительный контакт

Что вы делаете своими глазами?

Как вы смотрите в глаза другим?

Можете ли вы убедить только одним взглядом?

Умею ли я подчеркнуть красоту своих глаз?

Основной механизм продаж (заключения контракта)

Внешне продажа выглядит таким образом, что Продавец предлагает Покупателю товар, и тот его оплачивает.

На самом деле Покупатель оплачивает два фактора предлагаемой цены:

 Цена потребности (насколько именно этому клиенту необходим этот товар)

 Цена обстоятельств, активизирующих данную потребность. (возможности местного рынка

 потребления: актуальность товара, возможности стимулирования сбыта и т.д.)

Для того, чтобы успешно торговать нужно:

 Осуществить поиск «потенциального потребителя» и выявлять обстоятельства, которые могут усилить воздействие на потребность.



Похожие работы