(Назад)
(Cкачать работу)оцінку кваліфікації торгового персоналу. Останнє буде важливим при переміщенні працівників на вищі посади, що може розглядатись як один з видів їх мотивації. Іншими видами мотивації є, як відомо, різні форми матеріальної (грошової) винагороди, визнання, поваги тощо. Навчання торгового персоналу
Для того щоб продавці (торговий персонал) могли задовольнити численні поточні вимоги, які до них ставляться, потрібно організувати їх інтенсивне і широке навчання.
Навчання персоналу збуту дає йому можливість:
• раціонально організовувати свою роботу;
• належно інформувати і консультувати покупців;
• вести переговори психологічно правильно;
• правильно представляти інтереси підприємства;
• співпрацювати діловим партнером при плануванні маркетингу. Відповідно формулюються цілі і завдання навчання продавців,
що, у свою чергу, визначає його зміст. Можливий такий набір тем навчання і послідовність їх вивчення (тренінгу):
• Основи маркетингу.
• Загальна інформація про підприємство.
• Продукти і ринки підприємства.
• Цілі і завдання збуту.
• Психологія і техніка продажу (тренінг продавців).
• Раціональна організація роботи в збуті (планування поїздок, підготовка візитів, робоча документація).
• Шлях до персонального успіху (основи розвитку особистості).
Звичайно, програми навчання продавців можуть бути й інші. Практика свідчить, що добре засвоюються програми, які мають гнучку внутрішню структуру і зміст. Навчання призначається насамперед для того, щоб допомогти окремим продавцям вдосконалити їхні навички. І часто той, хто вчиться, просить внести необхідні корективи у програму навчання. Суттєво допоможе тут зворотний зв'язок на заняттях.
Відомо три основних методи навчання продавців (персоналу збуту), які можна використати як окремо, так і разом, залежно від конкретної ситуації.
По-перше, на заняттях можна використовувати різноманітні методичні матеріали, зокрема книги, статті, аудіо- і відеозаписи для того, щоб розповісти слухачам про сучасні прийоми продажу товарів чи послуг.
По-друге, організовуються рольові ігри: створюються штучні ситуації, в яких можуть опинитись продавці, з тим, щоб на практиці застосувати придатні варіанти поведінки.
По-третє, бізнес-тренер, який проводить навчання, може сам продавати товари, демонструючи продавцям, як це потрібно робити. Як варіант, можна спостерігати за тим, як здійснюють збут продавці, а згодом проаналізувати їх дії.
Найважливіше місце у навчанні продавців належать їх тренування, мета якого — навчитись "мистецтву продажу". А центральним питанням тренуванню є те, як продавцеві успішно провести переговори про продаж.
Існує думка, що успішний продаж — не тільки питання техніки, а й концепція. В основу концепції успішного продажу покладено два фундаментальних положення:
• покупці купують продукт, бо очікують від нього користь. Тому продавець, якщо він досяг успіху, продає вирішення проблем, а не продукти;
• переговори про продаж потрібно вести у формі діалогу, а не монологу.
Таким чином, тренування продавців містить такі основні етапи (заходи):
• створення і поглиблення особистих відносин з покупцем;
• аналіз ситуації покупця;
• консультування покупця;
•
Похожие работы
Интересная статья: Основы написания курсовой работы