Читать реферат по менеджменту: "Современные тенденции оптимизации ассортимента торгового предприятия"


назад (Назад)скачать (Cкачать работу)

Функция "чтения" служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!

Современные тенденции оптимизации ассортимента торгового предприятия В современном мире без понимания того, что покупают потребители и как они совершают покупки невозможно выстроить эффективную систему продаж продукции торгового предприятия. Отказ от необходимости строить догадки подразумевает два важных шага: оптимизацию ассортимента товаров, которые выставляются на продажу, и последующую правильную выкладку этих товаров на полках для максимизации объемов продаж.

В розничной торговле проход между полками товаров – это то самое место, где покупатель принимает окончательное решение о покупке. И для того, чтобы в полной мере понять, что определяет эти решения, следует анализировать потребительское дерево принятия решений, которое «вскрывает» конкурентную структуру той или иной категории товаров. Также следует использовать методику регрессивного анализа, чтобы определить, вызовет ли размещение дополнительных товаров повышение объемов продаж в данном сегменте и всей категории.

Предпринимателям также следует определять оптимальные варианты размещения продукции каждого из сегментов и категорий товаров на полке и в зале магазина. В рамках исследования современных тенденций оптимизации ассортимента торгового предприятия рассмотрим наиболее распространенные тренды в торговле.

Первый шаг в процессе оптимизации управления ассортиментом — это оптимизация структуры ассортимента торгового предприятия. Для планирования товарного запаса с учетом сезонности, а также управления им в течение определенного периода важно видеть приоритетные группы товаров. Именно те, которые приносят до 50-60 процентов валовой прибыли.

В настоящее время при оптимизации ассортимента торгового предприятия широкое распространение получил такой тренд как детализация. Так, если рассматривать ассортиментный ряд какого-либо магазина, специализирующегося на продаже одежды то можно отметить такие виды продукции как платья, трикотаж или брюки. Оптимизировать такой ассортимент сам по себе достаточно сложно, именно поэтому необходимо прибегать к детализации.

Как только предприниматель детализирует это бесцветное описание видов ассортимента, то окажется, что торговое предприятие специализируется не просто на платьях, а на вязаных платьях средней длинны для осенне-зимнего сезона. Трикотаж при этом может иметь вид домашней одежды и одежды для сна, кроеной из трикотажного полотна. Именно поэтому важно использовать детализацию для анализа ассортимента. Ключевая причина, почему выгодна детализация — это разделение большого массива по видам ассортимента на мелкие составные части. Это делается для того, чтобы вычленить значимые для каждого конкретного предприятия (3, 5 или 10 процентов из общей массы) и незначимые (менее 1%) ассортиментные позиции внутри рейтингового вида ассортимента.

Вторым актуальным трендом в оптимизации ассортимента торгового предприятия является группировка. Специалисты по маркетингу отмечают, что рассмотреть ассортимент более пристально возможно, если заложить в структуру ассортимента группировку моделей по наименованиям.

Наименование – это детализированное описание модели (товара), которое компания использует как самый нижний уровень группировки артикулов для аналитики. Ниже идет только складская учётная единица (SKU) или артикул – персональный код товара. Наименование, как правило, детализирует вид ассортимента и может содержать одну или несколько характеристик из полного описания артикула. Набор наиболее популярных характеристик для детального описания вида ассортимента, которые используются в наименовании, это:

а) особенности конструкции модели;

б) материал или состав;

в) принтыили узоры;

г) декор.

То есть, для выявления ассортимента, который приносит ключевую долю валовой прибыли, рассматриваются, например, не просто платья, а платья-мини футляр, платья-макси с широкой юбкой, платья-миди прямого силуэта. Это пример наименований в виде ассортимента платья по разновидностям конструктивных решений. Если для компании значим материал, то это также указывают в наименовании.

Например, компания производит рубашки и блузки из материалов различного качества. Тогда важно рассматривать в наименовании сочетание конструкции и состава материала. То есть, ассортимент рубашек будет дополнительно разделен:

- на прямые рубашки из шифона и прямые рубашки их хлопка;

- туники из шелка и туники из шифона;

- приталенные рубашки из хлопка и приталенные рубашки из полиэстра.

Благодаря детальному анализу валовой прибыли по наименованиям можно выделить группы наименований, от которых зависит прибыльность бизнеса в целом, а также менее значимые или возможно лишние в ассортименте.Так в анализе валовой прибыли по рейтингу наименований выделяют три ключевые группы (рисунок 1). Рис. 1 - Ключевые группы товаров в валовой прибыли по рейтингу наименований В продуктовой линейке это выглядит следующим образом:

1) «CoreProduct» — это тот вид продукции, который продается лучше всего из раза в раз (от сезона к сезону) в каждом конкретном торговом предприятии. Другими словами, данная категория включает в себя те товары, которые являются визитной карточкой магазина. Например, для рыболовного магазина это могут быть всесезонные приманки для ловли хищной рыбы такие как блесны, балансиры, ратлины и прочее.

2) Дополнение или расширение «CoreProduct» — это товары, дополняющие основную линейку товара. Продолжая пример длярыболовного магазина это могут быть разнообразные силиконовые приманки, крючки, грузила и специальные приспособления для лова рыбы.

3) Дополнительный ассортимент –это подвиды ассортимента, позволяющие сделать пространство магазина более живым и интересным, что, безусловно, позитивно сказывается на продажах в целом. В продолжение примера рыболовного магазина это могут быть аксессуары для плавательных средств (для лодок), спасательные жилеты, ледоступы, садки, сачки и багры для рыбы, а также разнообразные прикормки. Это своего рода позиции «в придачу», которые увеличивают величину среднего чека.

Третьим трендом в оптимизации ассортимента торгового предприятия является оптимизация бюджетов на закупку товаров. При оптимизации бюджета на закупку или разработку продукции наибольшее сосредоточение ресурсов, как временных, так и денежных, должно быть выделено для группы наименований «CoreProduct». При этом сохранение ширины ассортимента именно в ключевых компетенциях позволит компании сохранить свое лицо и продажи. Сокращение бюджета целесообразно распределить между группами дополнение «CoreProduct» и дополнительным ассортиментом. Причем возможно большее бремя по сокращению бюджета следует наложить на группу дополнительного ассортимента.

Следующим актуальным трендом, характерным для активно развивающегося рынка выступает изменение форматов торговли и взаимодействия с клиентами. Во-первых, сегодня несмотря на стремительный рост электронной коммерции, физические точки продаж все еще более популярны среди потребителей. Однако наравне с традиционными магазинами появляются новые форматы офлайн-торговли: шоу-румы, веб-румы, pop-up магазины, гибридные торговые точки и брендовые островки в торговых точках.

Ритейлеры сегодня уменьшают затраты на аренду помещения, а вырученные деньги вкладывают во внедрение в торговых точках киосков самообслуживания, интерактивных зон и других цифровых систем, которые помогают покупателям эффективнее знакомиться с предлагаемым ассортиментом компании, характеристиками продукции и отзывами других клиентов. Результатом такой деятельности является повышение вовлеченности покупателей и рост прибыли с квадратного метра торговых площадей.

Во-вторых, на основании детализации и анализа ассортимента торгового предприятия, которое в большей степени привлекает ту или иную целевую аудиторию, специалисты отдела маркетинга делают индивидуальные предложения (например, посредством смс рассылки). Зная, какие товары и дополнительные услуги вызывают наибольший интерес у покупателей, а какие и вовсе не привлекают внимания, ритейлер может не только оптимизировать ассортимент, но и сформировать персональное предложение для каждого