Читать курсовая по банковскому делу: "Анализ современных каналов продаж страховых продуктов" Страница 3

(Назад) (Cкачать работу)

Таким образом, в качестве канала продаж можно понимать путь, по которому товары от продавца достигают конечного потребителя.

Данное определение является наиболее целостным и одновременно лаконичным, а также в большей степени ориентированным на торговлю [26].

В практике работы зарубежных и отечественных страховых компаний существует целый ряд каналов сбыта страховых продуктов. Специалисты приводят различные классификации каналов продаж страховых продуктов, но максимально полной и четко структурированной можно считать классификацию, приведенную на рисунке 1.

Рисунок 1 - Структура каналов продаж в России

Рассмотрим подробнее прямые каналы продаж.

При прямых продажах страхователь может заключить договор страхования, обратившись непосредственно в страховую компанию, минуя страхового агента. Каналами заключения договоров выступают современные средства связи: телефоны, факсы, компьютерная сеть, в том числе электронная почта, сайты страховых компаний, Интернет-магазины и т.д. Обычно метод прямых продаж используется для продажи относительно простых страховых продуктов или коробочных, но, с другой стороны, когда требуется высококвалифицированная помощь персонала при оформлении сложного договора, обратиться в офис будет также весьма целесообразно [5].

Офисные продажи интересны страхователям, а значит, и страховщикам, прежде всего с точки зрения снижения конечной цены страхового продукта. Удешевление полисов достигается за счет отсутствия в цепочке продаж посредников - клиент обращается непосредственно к страховщику [23]. Продажи через офис рассчитаны в первую очередь на активных потребителей, самостоятельно выбирающих и приобретающих страховой продукт [6]. Наиболее распространенными являются полисы обязательного страхования автогражданской ответственности (далее - ОСАГО) и полисы выезжающих за рубеж: это обязательные виды страхования, поэтому при возникновении потребности в соответствующем полисе, клиент готов обратиться в любую страховую компанию, встретившуюся ему на пути.

В последнее время все большую популярность набирают прямые продажи посредством инструментов прямого маркетинга: интернет, телемаркетинг, прямые почтовые рассылки. Это позволяет страховщику значительно снизить издержки на содержание штата, аренду помещений и т.д. [13]

С помощью телефонного канала реализуются относительно простые страховые продукты. Различные варианты экспресс-страховок, коробочные продукты, договоры, заключаемые без осмотра имущества и без медицинского освидетельствования, - все эти "стандартизированные" полисы могут быть присланы по почте или доставлены курьером на дом после непродолжительной телефонной беседы [23]. Методика заключения подобных договоров достаточно проста: менеджер офисных продаж обговаривает все особенности страхового полиса с клиентом по телефону, в случае необходимости клиент присылает документы по электронной почте сотруднику. В итоге на дом клиенту привозится уже готовый полис, требующий только оплаты.

Все более популярным инструментом

Похожие работы