Читать лекция по менеджменту: "Структура та етапи переговорного процесу" Страница 1

(Назад) (Cкачать работу)

Структура та етапи переговорного процесу 1. Структура переговорів. Підходи до поділу переговорного процесу на етапи

переговори пропозиція контакт

«Якщо ви хочете розробити якусь людину,

ви повинні знати її характер та уподобання,

Для того, щоб її спрямовувати - її цілі,

Щоб її переконати - її слабкості і недоліки,

Коли ми маємо справу з хитрими людьми,

ми повинні завжди рахуватися з їхніми цілями,

для того, щоб оцінити те, що вони говорять.

Добре говорити їм мало, і лише те,

Що вони найменше очікують.

У разі будь-яких важких переговорів

Не чекайте, щоб зібрати урожай

відразу після посіву. Ви повинні підготувати справу,

та дозволити їй, щоб вона поступово дозріла».

Френсіс Бекон Переговори є неодноразовим, а розтягнутим в часі процесом. Переговори являють собою набір різноманітних видів діяльності, які утворюють процес з сталою структурою. Цей процес характеризується наявністю характерних фаз. Розуміння сутності переговорного процесу допомагають краще підготуватися до розмов із партнерами та відповідно отримати від них більше користі.

Під процесом переговорів розуміють все, що відбувається з моменту появи ідеї щодо переговорів і до їх завершення. Професор Гарвардського університету Говард Райффа для опису переговорів використовує дефініцію negotiation dance, трактуючи переговорний процес як свого роду танець, який веде до закінчення розмов.

Переговори - це складний процес, який має свою власну структуру і динаміку розвитку.

Фази (етапи) переговорів:

фаза підготовки і планування;

фаза ознайомлення;

вступна фаза;

фаза аргументації;

фаза компромісу;

фаза укладення договору;

фаза реалізації.

Етапи (фази) переговорів:

Підготовка до переговорів

. Вступний.

Центральний (головний).

Кінцевий.

Етапи (фази) переговорів:

1. Підготовка переговорів.

. Проведення переговорів.

. Вирішення проблеми (завершення переговорів).

. Аналіз підсумків переговорів.

Етапи (фази) про переговорів:

. Передпереговорний етап.

Відкриття.

Проведення розмов (дискусія).

Закінчення.

Етапи (фази) про переговорів:

. Підготовка до переговорів.

. Початок переговорів і представлення вихідних думок.

. Власне переговори, тобто обмін думками.

. Завершення переговорів.

В окремих випадках кожен із етапів переговорів може бути поділений на підетапи (часом саме їх називають фазами, або ж видами діяльності).. Підготовка до переговорів Вміла підготовка до переговорів є передумовою їхнього успіху. Підготовка до переговорів, або ж її відсутність буде відразу поміченою іншою стороною в ході переговорів. Відсутність підготовки з нашого боку відразу викличе у іншої сторони зростаючи почуття комфорту та може підштовхнути її до ведення переговорів з позиції сили. Може трапитися так, що краще приготована сторона за результатами переговорів досягне відчутно більших успіхів у реалізації своєї мети. У разі ж, якщо до переговорів належним чином не будуть готові обидві сторони, вони можуть закінчитися підписанням угоду, яка не буде прийнятною для жодної зі сторін.

Підготовка до переговорів включає в себе організаційну (формальну) і теоретичну (мериторичну) складові.

У

Похожие работы