Читать курсовая по маркетингу: "Поведінка споживача" Страница 5

(Назад) (Cкачать работу)

Потреби мають три стани:

рефакторний, коли ніякий чинник не сприяє виникненню потреб;

навіяний, коли потреба пасивна, але ще не сформована;

активний, при якому потреба визначає поведінку індивіда (групи, суспільства).

Слід враховувати, що процес купівлі починається з усвідомлення покупцем відповідної потреби і уявного опису її характеру та інтенсивності.

Для того, щоб уміти швидко визначати найбільш настійні потреби потенційних покупців і умови їхньої активності, необхідні відповідні дослідження, вимірювання потреб.

Вимірювання потреб — це присвоєння числових значень різним видам потреб.

Вивчаючи потреби, вимірюють:

величини окремих потреб (у натуральному і вартісному вираженні). Наприклад, нормативні значення окремих потреб в одязі, взутті, які визначають експерти; склад окремих наборів, блоків окремих потреб, споживчих комплексів. Наприклад, склад блоку окремих потреб у верхньому одязі, склад споживчого комплексу відпочинок; системи переваг, тобто визначення того, як той або інший суб'єкт споживання оцінює міру настійності тих або інших потреб. Наприклад, що для нього є важливішим: придбання спортивної куртки чи плаща.

1.2 Мотивація здійснення купівлі товару або послуги. У маркетинговій діяльності велике значення мають знання про особливості поведінки споживачів і чинники, які визначають цю поведінку. При цьому слід враховувати, що метою поведінки споживачів є прагнення оптимізувати задоволення своїх потреб з урахуванням диференціації й індивідуалізації їх.

Кожному типу поведінки споживача на ринку відповідає своя структура потреб та ієрархія переваг. Кожний покупець сам визначає, який товар з його погляду найбільш корисний.

В умовах ринкової економіки споживач,та його поведінка і купівельні переваги визначають напрями, обсяг і структуру виробництва товарів для задоволення платоспроможної потреби.

У виробника має бути широка інформація про потреби населення і він має виробляти те, що потрібно, а не намагатися продавати із зусиллями те, що вже вироблено.

Розуміння різноманітних мотиваційних чинників, що формують поведінку споживачів, значною мірою сприяє підвищенню ефективності діяльності підприємств.

Є багато теорій мотивації.

Необхідно знати, що теорія мотивації Фрейда 3. основана на визнанні дії певних психологічних сил, які формують поведінку людини. Реакції у відповідь людини на дії внутрішніх і зовнішніх стимулів можуть бути різними. Так, купівля модного костюму може бути викликана почуттям наслідування, переваги, самоствердження, престижем, бажанням виділятися серед інших, бути модним, сучасним.

Люди не усвідомлюють реальних психологічних сил, які формують їхню поведінку, постійно придушують безліч потягів, але ці потяги не зникають і не перебувають під постійним контролем.

У психологічній структурі особистості Фрейд виділив три позиції:

по-перше, існує несвідоме "ід" (воно) — сфера потягів, інстинктів.

По-друге, існує "его" (я), що сприймає інформацію про навколишній світ і стан організму, а також стримує імпульси, регулює дії По-третє, існує "суперего" — сфера соціальних норм і етичних настанов.

Ієрархія потреб за Маслоу

Похожие работы