(Назад)
(Cкачать работу)Мифы о продажах
Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтинговой компании, автор более двадцати семинаров по технологиям организации и управления продажами.
Перед тем как читать дальше, предлагаем вам вначале заполнить небольшую анкету, выразив согласие или несогласие с приведенными утверждениями:
1. Хороший продавецможет продаватьчто угодно | Скорее да | Скорее нет |
2. Чем большеконтактов склиентами,тем большепродаж | Скорее да | Скорее нет |
3. При продажелучше всеговыходить сразуна генеральногодиректораили другоелицо, принимающеерешение поданному вопросу | Скорее да | Скорее нет |
4. «Открытые»вопросы даютнамного большеинформации,чем «закрытые» | Скорее да | Скорее нет |
5. Важнейшийнавык продавца— умение завершитьсделку | Скорее да | Скорее нет |
6. Первые 60 секундконтакта склиентом оченьсильно влияютна результатсделки | Скорее да | Скорее нет |
7. Чтобы статьхорошим менеджеромпо продажам,надо им родиться | Скорее да | Скорее нет |
8. Возражениязаказчика —знак егозаинтересованностив вашей продукции | Скорее да | Скорее нет |
9. При продаженикогда нестоит сравниватьсвой товарс товаромконкурентов | Скорее да | Скорее нет |
10. Больше вниманиястоит уделятьболее крупнымклиентам | Скорее да | Скорее нет |
Количество ответов «да» _______.
Количество ответов «нет» _______.
Данная анкета основана на результатах исследования, которое британский ученый Нил Рекхэм со своей командой проводил при поддержке IBM и других крупных компаний с целью определения тех факторов, которые в большей степени влияют на успех продажи. Исследование проводилось в 23 странах и содержит результаты анализа около 35 тыс. продаж.
Посмотрим, как ответили бы исследователи из команды Рекхэма на только что заполненную вами анкету.
1. Хороший продавец может продавать что угодно.Не совсем так. Хотя часть навыков можно использовать при продаже любого товара, тем не менее навыки «малых» продаж при крупных продажах могут только повредить. Дело в том, что крупные продажи требуют больших усилий на подготовку сделки и разработку стратегии ее закрытия, что в свою очередь требует разных базовых навыков от менеджера по продажам:
малые продажи — больше говорит продавец, и его результат сильно зависит от энергичности, энтузиазма и яркой презентации продукта;
крупные продажи — больше говорит покупатель, а продавец только подводит покупателя к мысли о покупке.
2. Чем больше контактов с клиентами, тем больше продаж.Чем больше звонков совершает менеджер, тем меньше времени у него остается на подготовку каждого конкретного звонка и выработку стратегии работы с данным клиентом, поэтому в каждом конкретном случае надо искать золотую середину.
Исследование показало, что для малых продаж число контактов с клиентами положительно влияет на результат, а для крупных продаж, наоборот, — отрицательно.
3. При продаже лучше всего выходить сразу на генерального директора или другое лицо, принимающее решение
Похожие работы
| Тема: Мифы о продажах |
| Предмет/Тип: Реклама и PR (Статья) |
| Тема: Мифы, как особая форма миропонимания (мифы Древней Греции) |
| Предмет/Тип: Религиоведение (Реферат) |
| Тема: Мифы как особая форма миропонимания (мифы Древней Греции) |
| Предмет/Тип: Культурология (Реферат) |
| Тема: Психоанализ в продажах и рекламе |
| Предмет/Тип: Реклама и PR (Реферат) |
| Тема: Психологическое влияние в продажах |
| Предмет/Тип: Маркетинг (Курсовая работа (т)) |
Интересная статья: Быстрое написание курсовой работы