- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя »
Принципы оборонительной войны
Райс Э., Траут Дж
Есть три основных принципа оборонительной маркетинговой войны. Каждый из них легко выучить, но сложно применить на практике. Однако если вы собрались обороняться по-настоящему, вам стоит рассмотреть каждый из этих принципов во всех подробностях.
Принцип обороны №o1
Оборонительная война – игра только для маркетингового лидера.Это может показаться очевидным, но все далеко не так просто.
Мы никогда не встречали компанию, которая не считала бы себя лидером. Беда в том, что большинство фирм обосновывают свое лидерство не реалиями рынка, а просто красивыми словами. Ваша компания может быть лидером "на восточном берегу Миссисипи утром по понедельникам", но покупателям на это наплевать.
Компании не создают лидеров – их создают покупатели. Истинным лидером в категории является тот, кого они посчитают таковым.
Более того, мы говорим об истинных лидерах, а не о "просто лидерах". В компьютерной индустрии, например, лидеров масса, но только один из них – IBM – является настоящим лидером в умах нынешних и будущих покупателей.
Есть еще претенденты на трон. Некоторые бизнесмены действительно верят в то, что можно одним желанием проложить себе путь на вершину. Они верят в силу позитивного мышления. Нужно убедить себя, что ты лидер, перед тем как идти на улицу и убеждать в этом других.
Сейчас мы вас разочаруем. Притворяться и разрабатывать стратегию маркетинга – вещи абсолютно не совместимые. Одно дело, когда гиперболы используются на благо работы торгового персонала. Совсем другое – вводить самого себя в заблуждение и совершать стратегическую ошибку. Хороший маркетинговый генерал должен иметь перед глазами четкую картину действительной ситуации, чтобы управлять, опираясь на реальность. Обманывайте врага, но не себя самого.
Принцип обороны №2
Лучшая стратегия обороны – это мужество атаковать самого себя.
Поскольку обороняющаяся сторона является лидером, она прочно закрепилась в сознании потенциального покупателя. Чтобы еще более упрочить свою позицию, лучше всего постоянно ее атаковать. Иными словами, вы укрепляете свою позицию, выпуская товары и услуги, которые делают ваши предыдущие продукты устаревшими.
Мастером этой игры является все та же IBM. Компания периодически представляет новые серии мэйнфреймов (компьютеры, аналогичные известной серии ЕС. – Прим. ред.), имеющих значительное преимущество по соотношению цена/качество перед уже существующими моделями.
Конкуренты предпринимают судорожные попытки, пытаясь за ней угнаться. В движущуюся цель попасть труднее, чем в неподвижную.
Другим примером является Gillette. Эта фирма имела весь рынок средств для влажного бритья сначала посредством продукта под названием Blue Blade, а потом с помощью Super Blue Blade.
Когда в начале 60-х годов на рынок ворвалась другая фирма, Wilkinson Sword, со своими нержавеющими лезвиями, Gillette была в шоке. Затем в 1970 году Wilkinson Sword представила лезвие, запаянное в пластик "под оптимальным для бритья углом". Но к тому моменту Gillette уже пришла в себя и повела блестящую партию в оборонительной войне.
Очень скоро она нанесла контрудар, выпустив Тrас II – первую в мире бритву с двумя лезвиями. Успех Тгас II предопределил будущую стратегию компании. "Два лезвия
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя »
Похожие работы
Тема: Принципы оборонительной войны |
Предмет/Тип: Реклама и PR (Статья) |
Тема: О соотношении сил в Туапсинской оборонительной операции |
Предмет/Тип: История (Реферат) |
Тема: Лозунг войны до победного конца в публицистике периода 1 мировой войны |
Предмет/Тип: Журналистика (Реферат) |
Тема: История Великой Отечественной войны советского народа (в контексте Второй мировой войны) |
Предмет/Тип: История (Контрольная работа) |
Тема: Итоги Второй Мировой войны и Великой Отечественной войны. Цена победы советского народа |
Предмет/Тип: История (Реферат) |
Интересная статья: Быстрое написание курсовой работы