павильоном будет стоять фирменный автофургон "Zet", в котором находятся новые модели офисной мебели: смотрите на здоровье. Наконец, договориться с одним из участников о парочке экспонатов "Zet" на его стенде… Поиск решений можно продолжить.
Способ 2. Заглянуть в надсистему.
А собственно, откуда взялись эти оптовики? Из каких компаний? И не входят ли случайно в "Ассоциацию мебельных предприятий"? Привлекать к сотрудничеству не отдельных дилеров, а сразу всю ассоциацию или сбытовую сеть (т.е. поток оптовиков) гораздо выгоднее.
Способ 3. Нарисовать "портрет" клиента.
Российские оптовики — люди иногородние, не ели ничего с самого утра, но зато наменяли пачку белорусских денег, да и выставка уж слишком утомляет… И, похоже, приличную часть времени они проведут в выставочном кафе. Потому там тоже дежурят сотрудники "Zet"1.
Равнение на поток
Потоки — это не что иное, как группы клиентов, структурированные по потребностям и стереотипам.
Так, озабоченность тех, кто готовит рекламу к выставке, как правило, выше "нормы". Им просто необходимо успеть к выставке, сделав при этом оригинальные материалы, отличные от рекламы других участников-конкурентов. А значит, понятно, что конкретно типография должна им предложить и какие доводы пустить в ход.
Напротив, с разными "потоками" клиентов могут быть разные схемы работы: коммерческие предложения, доводы и методы убеждения. Потому сегментирование клиентов по потокам зачастую практичнее, чем сегментирование их по полу, возрасту, доходам (что важно учесть при разработке маркетинговой стратегии).
***
Подводя краткий итог, отметим: проводить нужные действия с клиентами лучше на уже существующих "потоках" клиентов — это позволяет достичь результата при меньших усилиях и расходах.
А что будет завтра? Если конкуренты освоят те же потоки, что и вы? Если, наконец, заполнятся все-все возможные потоки, так что некуда и потесниться? И тогда у вас останется только один выход — создать свой собственный поток клиентов.
Список литературы
Для подготовки данной работы были использованы материалы с сайта http://www.trizland.ru
Похожие работы
Тема: Клиенты оптом и в розницу |
Предмет/Тип: Менеджмент (Реферат) |
Тема: Совершенствование системы контроля в организации ООО "Комсомольская правда в Калининграде – газеты в розницу" |
Предмет/Тип: Менеджмент (Курсовая работа (т)) |
Тема: Самые опасные клиенты |
Предмет/Тип: Менеджмент (Реферат) |
Тема: Самые опасные клиенты |
Предмет/Тип: Менеджмент (Реферат) |
Тема: Кому достанутся клиенты – фармацевты? |
Предмет/Тип: Реклама и PR (Доклад) |
Интересная статья: Основы написания курсовой работы