- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя »
Что хорошего в крупных клиентах
Стоит ли работать с крупными клиентами? Далеко не факт, что стоит. И нет ничего страшного в том, чтобы отказаться от работы с таким клиентом и "отпустить" его к конкурентам — пусть они несут убытки от работы с ним. Так стоит ли овчинка выделки?
Владимир Владимирович Вертоградов, директор по развитию консалтинговой компании
Крупные клиенты есть практически у любой компании. Как правило, им уделяется чрезвычайно много времени по сравнению с другими клиентами и выполняется такая работа с привлечением первых лиц компании. Иными словами, затраты на продажи таким клиентам довольно велики, что объясняется большими доходами (или ожиданием больших доходов) от работы с данной группой клиентов. В этой статье мы ответим на ряд важных вопросов.
Что такое крупный клиент?
Как определить, стоит ли с ним работать?
Как строить работу с крупными клиентами?
Как управлять продажами крупным клиентам?
Прежде чем говорить о том, как стоит работать с крупными клиентами, определим, что мы будем понимать под крупными клиентами.
Чем крупный клиент отличается от остальных?
В первую очередь, это крупная компания с точки зрения объема закупаемой у вас продукции. В любом случае вы как компания цените данного клиента как источник больших текущих (или ожидаемых) доходов и используете его имя, продавая вашу продукцию другим клиентам.
Поскольку клиент крупный, то у него существует несколько уровней управления — уровней принятия решений. В результате решение о закупке вашей продукции принимается группой специалистов данного клиента, что требует от вас необходимости работы с каждым из них.
И, наконец, данный клиент является желанным для всех ваших конкурентов, и они будут рады использовать любые ваши недоработки, чтобы переключить этого клиента на себя хотя бы частично.
Чем крупный клиент отличается от государственного органа? Отличия очень существенные, и их обязательно стоит учитывать тем, кто реализует соответствующие процессы работы и управляет ими.
Во-первых, крупные компании могут позволить себе высокооплачиваемый персонал, обеспечив его достаточно привлекательными условиями работы, чтобы сотрудники отстаивали интересы компании во всех смыслах этого слова.
Во-вторых, организация закупок у каждого крупного клиента различна и регламентируется уникальными внутренними документами, которые не обязательно будут доступны потенциальному поставщику в отличие от государственного органа, деятельность которого значительно более прозрачна.
В-третьих, крупные клиенты тратят на закупки свои деньги, а не государственные, а значит, могут более оперативно внести изменения в бюджет.
И в-четвертых, крупные поставщики нередко заинтересованы в долгосрочном сотрудничестве и имеют возможность его поддерживать, тогда как госорганы не имеют нрава отказать поставщику по той причине, что они просто уже давно работают с другим и их все устраивает.
Иными словами, это хлебная нива, на которой вы собираете урожай, оберегая ее от набегов конкурентов. Наверняка в вашей компании существует несколько таких клиентов, но если их пока нет, то их стоит завести по причинам, которые мы рассмотрим ниже.
Что хорошего в крупных клиентах?
В первую очередь
- 1
- 2
- 3
- . . .
- последняя »
Похожие работы
Тема: Что хорошего в крупных клиентах |
Предмет/Тип: Менеджмент (Реферат) |
Тема: Правила хорошего текста |
Предмет/Тип: Реклама и PR (Реферат) |
Тема: В поисках "хорошего лесопользования" |
Предмет/Тип: Экология (Доклад) |
Тема: Проблемы хорошего зрения |
Предмет/Тип: Физика (Реферат) |
Тема: В поисках "хорошего лесопользования" |
Предмет/Тип: Экология (Доклад) |
Интересная статья: Быстрое написание курсовой работы