покупців, їхні переваги та недоліки подано в табл. 25. Таблиця 25
МОТИВУВАННЯ ПОКУПЦЯ
Видмотивування | Переваги | Недоліки |
1. Мотивуваннястрахом | Справляємобілізуючийвплив (сприяєвиявленнюпотреб у захистівід саморуйнування,шкоди, небажаноїповедінки).Є дуже результативною | Неоднакововпливає нарізних людей.Діє тимчасово.Не сприяєтворчому мисленнюпокупця |
2. Сутоспонукальнамотивація | Підштовхуєдо здійсненнядодатковихзусиль. Даєзмогу досягатибажаногорезультату | Залежитьвід розміруі характерузапропонованихпокупцевівигід відпридбаннятовару. Зникаєпісля отриманнятаких вигід |
Третій етап персонального продажу — зустріч. Тут головним є створити позитивне враження в покупця. Цей етап є досить важливим у процесі персонального продажу, адже зустріч може і не повторитися.
Щоб привабити покупця, торгові агенти мають дотримуватися таких правил:
створити сприятливе враження на покупця; привернути увагу покупця; домогтися схвалення покупцем зробленої пропозиції; плавно перейти до визначення потреб та запитів покупця.
Перше враження покупця про торгового агента, як свідчать певні дослідження, створюється вже за перші чотири хвилини зустрічі і залишається таким самим протягом усіх майбутніх спілкувань продавця і покупця. Багато що тут залежить від майстерності, фантазії та швидкої реакції торгового агента, але дещо є обов’язковим. Так, торговий агент зобов’язаний урахувати:
— візуальні фактори (перевірити кожну деталь свого одягу і аксесуарів, відмовитись від коштовностей, привести до ладу зачіску тощо);
—принципи організованості і професіоналізму (бути пунктуальним, дотримуватись заздалегідь обумовлених питань для обговорення, мати достатньо інформації, необхідної для покупця);
— засадничі принципи поваги до покупця (правильно вимовляти його ім’я, під час розмови не надто наближатися до нього (не ближче 60 см), знайти цікаву для обох тему для розмови);
— відповідність власної поведінки (дивитися просто в очі, не нервувати, привітатись енергійним рукостисканням, посмішкою, говорити чітко і не занадто швидко);
— власну позицію в розмові (бути ентузіастом, уважним до вимог покупця, заінтересованим у розв’язанні його проблем, але завжди залишатись самим собою, без самовпевненості і фамільярності).
Часто перша зустріч дає змогу лише «прочинити двері» до покупця. У такому разі слід закінчувати бесіду на позитивній ноті: подякувати за увагу, з’ясувати перспективи, час і місце наступної зустрічі.
Інший, і то найбільш бажаний варіант закінчення третього етапу процесу персонального продажу — з’ясування проблеми покупця, яку можна розв’язати, користуючись запропонованим товаром чи послугою.
Четвертий етап процесу персонального продажу — презентація. Головна мета цього етапу — перетворення кваліфікованої перспективи на реального покупця, стимулювання бажання придбати даний товар чи послугу.
Найефективнішою презентацією є та, що чітко спланована і підготовлена. Для цього насамперед слід визначити цілі презентації, зокрема:
початкову ціль (наприклад, з’ясувати, як скоро можна буде налагодити ділові стосунки з покупцем);
Похожие работы
Тема: Персональний продаж |
Предмет/Тип: Маркетинг (Диплом) |
Тема: Персональний продаж і прямий маркетинг |
Предмет/Тип: Товароведение (Реферат) |
Тема: Персональний продаж, стимулювання збуту |
Предмет/Тип: Товароведение (Поиск информации) |
Тема: Персональний продаж послуг. Загальні відомості |
Предмет/Тип: Маркетинг (Реферат) |
Тема: Реклама, пропаганда, стимулювання збуту, персональний продаж, прямий маркетинг |
Предмет/Тип: Товароведение (Реферат) |
Интересная статья: Основы написания курсовой работы