Читать реферат по туризму: "Психология продаж турпродукта" Страница 1

(Назад) (Cкачать работу)

Психология продаж тур продукта

(Реферативная работа по дисциплине «Социальный сервис и туризм») План Введение

. Выявление потребностей клиента и формирование приятного впечатления

. Продажа тура - презентация туристического продукта

. Работа с возражениями и завершение продажи. Работа с трудным клиентом

Заключение

Список использованной литературы

Введение В данной работе рассмотрен процесс продажи тура с точки зрения психологии продаж, а также типичные ошибки менеджеров. Приведены примеры применения психологии продаж на конкретных случаях.

Цель работы определить особенности психологии продаж туристического продукта, на основе специализированной литературы по психологии. Задачи - описать этапы продажи тур продукта; вербальное и невербальное воздействие на клиента; рассмотреть психологические особенности разных типов клиентов.

Актуальность данной темы заключается в необходимости использования на практике психологии для успешных продаж. Существует следующее наблюдение: в одном и том же офисе у одного менеджера всегда много работы, ему звонят и приходят оформляться постоянные клиенты и знакомые постоянных клиентов, которые сидят в очереди, если менеджер занят, и от предложения оформиться у другого отказываются. А другой менеджер, не менее опытный, чем первый, часто без туристов. Это можно объяснить тем, что первый от природы продавец он интуитивно чувствует, чего ждет от него человек, сидящий, напротив, и в разговоре менеджер продолжает мысль клиента. Однако, успех - это 1% таланта и 99% труда, поэтому второй менеджер тоже может достичь успеха. Недостаток врожденных способностей можно успешно компенсировать знанием и умелым применением психологии.

В работе были использованы статьи из журналов Турбизнес и TTG, где специалисты туристической отрасли делились личным опытом психологии продаж, а также другая литература по психологии.

1. Выявление потребностей клиента и формирование приятного впечатления Исследования раскрыли факт. Что общаясь с новым собеседником, человек 55% своего внимания направляет на «язык тела» - жесты и мимику, 38% - на интонацию, и всего лишь 7% - на смысл употребляемых слов. Поэтому особенно важно в первые мгновения расположить к себе человека, настроить его на нужную волну, задать тон беседе. Сформировать приятное впечатление. Часто именно это является решающим этапом продажи тура. Существует несколько вариантов поведения:

Первый - клиент, переступающий порог офиса, рассчитывает на то, что он получит королевский прием. Не нужно забывать здороваться с клиентами - улыбка ничего не стоит, а собеседнику будет очень приятно ее получить. Необходимо всегда смотреть в глаза - открытый и спокойный взгляд располагает к общению, говорить нужно четко и размеренно, пытаться выражать мысль красиво и точно (нежелательно при общении с клиентом употреблять слова «дама, женщина, девушка, мужчина», обращайтесь просто на «вы», а лучше всего - узнайте имя собеседника).Второй - развалившись на стуле, постоянно разговаривая по телефону с подругами, обедая на рабочем месте или устраивая там же салон красоты, вы вряд ли произведете приятное впечатление. И наоборот, спокойно сидя за столом, отложив остальные дела, вы будете располагать к беседе.Третий - скрещивая

Похожие работы