таблицами, иллюстрирующими работу товара, а также чертежами, дающими представление о его'конструкции. Такие наборы должны быть удобной формы и размера. Их следует положить в папку или поместить в контейнер, чтобы их можно было удобно положить на стол перспективного покупателя. Сами материалы должны быть подобраны и расположены в логической последовательности, что дает представителю службы сбыта возможность построить вокруг них свою беседу и использовать их как орудие сбыта, а не как последнее средство убеждения покупателя, к которому он обращается, исчерпав основные аргументы.
Поставщики товаров промышленного назначения широко используют кинофильмы и слайдо-фильмы. Основным недостатком кинофильма являются связанные с его производством высокие затраты. Многие фирмы пришли к выводу о том, что производство фильмов обходится слишком дорого и оправдывает себя только в том случае, если характер товара и используемые методы сбыта позволяют продемонстрировать его целой группе потенциальных потребителей или нескольким служащим, оказывающим влияние на закупку товара. Преимущество кинофильма заключается в том, что товар представлен в работе, в реальных условиях. Такой показ товара может быть достигнут только путем посещения предприятия поставщика, которое обычно очень трудно организовать.
Производство слайдо-фильмов стоит гораздо дешевле, причем слайды обладают (хотя и в меньшей степени) многими преимуществами кинофильма. Слайд можно задержать на экране, пока идет изложение аргументов в пользу покупки товара или даются ответы на вопросы перспективного покупателя. Слайдо-фильм представляет собой гораздо более гибкое орудие сбыта по сравнению с кинофильмом, а атмосфера его демонстрации отличается меньшей официальностью и большей убедительностью. Литература:
Маркетинг для всех. Д.И. Баркан«Культ-информ- пресс» Москва 1991г.
Маркетинг под. Ред .А.И. Кредисова Киев «Украина» 1994г.
Современная рекламаКортленд Л. Бове Изд. Дом Довганя под. Ред.Феофанова 1995 г.
Журнал «Маркетинг» г. Москва 1998г. №2-5
Похожие работы
Тема: Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения и управление личной продажей |
Предмет/Тип: Другое (Реферат) |
Тема: Управление каналами распределения, синтез |
Предмет/Тип: Эктеория (Доклад) |
Тема: Управление каналами распределения, синтез |
Предмет/Тип: Эктеория (Доклад) |
Тема: Управление каналами сбыта предприятия |
Предмет/Тип: Маркетинг (Курсовая работа (т)) |
Тема: Маркетинговое управление каналами распределения |
Предмет/Тип: Маркетинг (Контрольная работа) |
Интересная статья: Основы написания курсовой работы