Читать реферат по менеджменту: "Бизнес-вербовка: агент влияния для вашего бизнеса или карьеры" Страница 1

(Назад) (Cкачать работу)

Aлекcaндр Алекcaндрович Кичaeв, бизнес-тренер, руководитель Центра пcиxoтехнологий персональной трансформации, член Федерации aйкидo есинкан России.

Участников делового и неделового общения можно разделить на агентов и резидентов. В какой роли вам комфортнее? Можно использовать метафору кукловода и куклы, можно шахматиста и шахматных фигур.

Чем полезен агент влияния

С какой целью можно «вербовать» человека? Если вам нужен свой, действующий скрытно человек в другой структуре — это одни задачи. Если вы хотите переманить кого-то в свою структуру — это другие задачи.

Когда вы переманиваете клиента или сотрудника конкурирующей фирмы — это первый вариант. Если вы хотите оставить все как есть, но при этом вам нужны люди для получения информации или влияния на процессы в другой структуре — это второй вариант.

Обозначим термином «целевая группа воздействия» (ЦГВ) тех людей, которые могут повлиять на решение ваших задач. Важно определить возможности лица добывать требуемую информацию, оказывать необходимое влияние на нужных вам людей. В идеале этот человек сам в силу своего статуса должен быть способен принимать решения, нужные вам.

Для этого вы должны повлиять на людей таким образом, чтобы они захотели действовать в ваших интересах. Для этого необходимо понять, что и как их может мотивировать и какие выгоды или риски принесет им и вам это сотрудничество.

Как понять перспективность человека для решения ваших задач? Нужно оценить следующее:

степень его информированности, возможности содействия и влияния на ход событий либо на конкретных лиц;

степень трудности установления и поддержания с ним контакта;

возможный риск его негативной реакции на предложение о сотрудничестве;

насколько нежелательна ваша «засветка» в качестве вербовщика — возможные последствия этого для вас и отношений с компанией;

степень уверенности, что объект не начнет «двойную игру» и не сообщит «своим» о ваших действиях.

В результате данного анализа вы можете принять решение: либо приступить к немедленной вербовке, либо отложить ее, поскольку нет явной необходимости, нет достаточных зацепок.

Сбор предварительной информации

Наилучший способ получить информацию о компании — это дополнить картину взглядом изнутри.

Поэтому действуйте следующим образом: выберите объекты для дальнейшего воздействия, найдите у них «зацепки» (привязанности, увлечения, зависимости, вредные привычки, комплексы, недовольство, зависть к коллегам в любом виде). После этого переходите к алгоритму вербовки, который состоит из нескольких этапов.

Начните с составления досье. Найдите «ниточку», которая может либо провести вас сквозь все тернии к лицу, принимающему решение, либо дернув за которую, вы сможете воздействовать на нужных вам людей. Здесь пригодится любая информация, которая поможет выяснить степень влиятельности, осведомленности, круг общения, увлечения, биографию, характер объекта.

Затем решите, будете ли вы действовать сами или привлечете помощников: официальных либо неофициальных.

Потом найдите подходы: познакомьтесь, наладьте контакт, подготовьте почву, протестируйте вербуемого, скорректируйте досье и оцените

Похожие работы