Читать курсовая по коммерческому делу, торговле: "«ФОРМУВАННЯ І ОПТИМІЗАЦІЯ ЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ ПІДПРИЄМСТВА ТА УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ»"

назад (Назад)скачать (Cкачать работу)

Функция "чтения" служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!

МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ Державний вищий навчальний заклад «КИЇВСЬКИЙ НАЦІОНАЛЬНИЙ ЕКОНОМІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТІМЕНІ ВАДИМА ГЕТЬМАНА» Реферат з управління продажем «ФОРМУВАННЯ І ОПТИМІЗАЦІЯЗБУТОВОЇ МЕРЕЖІ ПІДПРИЄМСТВАТА УПРАВЛІННЯ ПРОДАЖЕМ» Виконав:

Студент 4 курсу

Спец.6507 Перевірив: викладач

К.е.н., доцент

Данніков О.В. Київ 2013

План

    Вступ. Теоретична частина.

2.1. Загальна характеристика збутової системи підприємства.

2.2. Збутова політика підприємства

2.3.Канали збуту. Функції, типи та характеристика

    Практична частина.

3.1. Організація збутової мережі ВАТ «ЛУКОЙЛ»

3.2. Збутова мережа ПІІ «ЛУКОЙЛ-Україна»

3.3. Оптимізація мережі збуту ПІІ «ЛУКОЙЛ-Україна»

    Висновки. Список використаної літератури. Додатки.

    ВСТУП

В умовах сучасного ринку, для якого характерна жорстока конкуренція, будь-яке підприємство рано чи пізно зустрічається з проблемою вибору найбільш ефективних каналів збуту продукції та процесу їх оптимізації. Даному питанню приділяється все більше уваги, так як на практиці від успішної реалізації продукції залежить стабільна діяльність підприємства.

Для підприємств вибір збутової мережі, тобто каналів розподілу, є стратегічним рішенням, яке повинно бути сумісним не тільки з очікуваннями у цільовому сегменті, але і з власними цілями суб’єктів господарювання. Основними причинами, що обумовлюють використання посередників, є, по-перше, те, що організація процесу товароруху потребує наявності певних фінансових ресурсів, по-друге, створення оптимальної системи товароруху передбачає наявність відповідних знань і досвіду у сфері кон’юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу. Посередники ж за допомогою власних контактів, досвіду і спеціалізації дають можливість забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.

Проте не тільки підприємства-виробники в умовах ринкової економіки приділяють значну увагу проблемам оптимізації процесу руху товарів до споживача, але й самі посередники. Адже результати господарської діяльності посередників залежать від того, наскільки правильно обрані канали подальшого розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту та послуг, пов’язаних з реалізацією продукції. Отже посередники, кількість яких збільшується що року в рік, також формують відповідні канали розподілу .

Актуальним є завдання пошуку та вибору каналів (прямих, непрямих чи комбінованих), за допомогою яких продукція надходить до кінцевого споживача. Від вирішення саме цієї проблеми вибору оптимального каналу збуту суттєво залежить подальша господарська діяльність підприємства. Тому важливим є вивчення видів каналів збуту, виявлення їх переваг та недоліків для підприємства та удосконалення критеріїв вибору збутового каналу.

Наприкінці, оптимально сформовані канали розподілу та реалізації продукції, підвищують конкурентну стійкість підприємства, сприяють привабленню нових споживачів та розширенню впливу на ринку. Тому вибір збутової мережі можна віднести до області стратегічних рішень.

Необхідно розробити таку систему, яка б дозволила розширити спектр цільових регіонів, сегментів та збільшити прибуток. 2. ОСНОВНА ЧАСТИНА.

2.1. Загальна характеристика збутової системи підприємства Система збуту, або збутова система підприємства – це сукупність суб’єктів з відповідними функціональними зобов’язаннями й повноваженнями, певними організаційно-правовими взаємовідносинами в процесі збутової діяльності. Вона формується відповідно до дистрибуційної політики, якій притаманна стратегічна спрямованість на досягнення мети збуту, зумовленої корпоративною місією підприємства.

Система збуту складається з елементів внутрішнього середовища підприємства виробника і зовнішнього середовища. Елементами внутрішнього середовища є: обробка замовлень, підбір транспортних партій, вихідний контроль, упакування, оформлення документації тощо. Елементи зовнішнього середовища, власне, канали розподілу, виконують функції: дослідження, стимулювання збуту, встановлення контактів з потенційними покупцями, передпродажна підготовка товару, організація руху товару, фінансування, приймання ризику.

Будь-який збутовий канал виконує певний набір функцій, необхідних для здійснення обміну: вивчення результатів сегментації ринку та планування реклами; укладання договорів із споживачами чи посередниками; облік та контроль виконання договорів; розробка плану відвантаження товарів клієнтам; визначення каналів збуту; організація прийому, зберігання, пакування, сортування та відвантаження товарів клієнтам; інформаційне, ресурсне та технічне забезпечення збуту товарів; стимулювання збуту; встановлення зворотного зв’язку із споживачами та фінансування витрат з функціонування каналів товароруху, збутових операцій. Таким чином, наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій та потоків між учасниками обміну.

Взагалі, існуючі канали товароруху передбачають використання трьох основних методів збуту:

      прямого, чи безпосереднього, коли виробник продукції вступає у безпосередні відносини із споживачами та не вдається до послуг незалежних посередників; непрямого, коли для організації збуту своїх товарів виробник використовує послуги різного типу незалежних посередників; комбінованого, чи змішаного, коли посередницькою ланкою виступають організації зі змішаним капіталом, який включає кошти як підприємства-виробника, так і іншої, незалежної компанії.

2.2. Збутова політика підприємства Формування збутової політики організації є основою вдосконалення її системи збуту. Під збутовою політикою організації (підприємства) в найширшому значенні слід розуміти вибрані її керівництвом сукупність збутових стратегій маркетингу та комплекс заходів (рішень і дій) щодо формування асортименту продукції, що випускається, і ціноутворення, з формування попиту й стимулювання збуту (реклама, обслуговування покупців, комерційне кредитування, знижки), укладення договорів продажу (поставки) товарів, руху товару, транспортування, з інкасації дебіторської заборгованості, організаційних, матеріально-технічних та інших аспектів збуту.

Збутова політика підприємств ґрунтується на маркетингових стратегіях у галузі збуту й визначається як сукупність тактичних заходів щодо формування попиту, встановлення взаємовідносин з покупцями, ціноутворення, транспортування, товароруху, стимулювання збуту, сервісу й реклами, спрямованих на реалізацію стратегій і досягнення цілей збутової діяльності підприємства. У мінливому ринковому середовищі одним з найважливіших принципів, на яких повинна ґрунтуватися організація збутової діяльності є принцип забезпечення її стратегічного спрямування, що можливо за таких умов, як посилення маркетингової орієнтації підприємства, систематичне виявлення ризиків і маркетингових можливостей у зовнішньому середовищі; забезпечення ефективної дострокової маркетингової взаємодії підприємства з покупцями та бізнес - суб’єктами; встановлення й корегування стратегічних цілей; розробка збутових стратегій підприємства.

Збутову політику підприємства доцільно орієнтувати на:

    отримання підприємницького прибутку в поточному періоді. а також забезпечення гарантії її отримання в майбутньому; максимальне задоволення платоспроможного попиту споживачів; довготривалу ринкову стійкість організації, конкурентоспроможність її продукції; створення позитивного іміджу організації на ринку та визнання її з боку громадськості.

Збутова політика формується на базі збутового потенціалу підприємства і цілей збуту, встановлених як на стратегічному, так і тактичному рівнях. В залежності від способу вираження збутові цілі можуть бути кількісні й якісні. Цілі у сфері збуту бувають обов’язковими (без яких жодне рішення не може вважатися прийнятним) і бажаними (досягнення яких сприяє підвищенню якості й адекватності рішення); ймовірними (досягнення яких, у комплексі з двома попередніми, створює умови запобігання виникненню в майбутньому