Читать контрольная по управлению персоналом: "В2В маркетинг"

назад (Назад)скачать (Cкачать работу)

Функция "чтения" служит для ознакомления с работой. Разметка, таблицы и картинки документа могут отображаться неверно или не в полном объёме!

Содержание

Введение…………………………………………………………………………...3

    Сущность понятия «B2B маркетинг»………………………………………..4 Построение системы B2B-маркетинга ……………………………………...6 Особенности современного этапа развития бизнеса в России……………..8 Преимущества B2B маркетинга…………………………………………….11

Заключение……………………………………………………………………….13

Список использованной литературы…………………………………………...14 Введение

Нетолько кризис,но и определенныетренды в областиразвития маркетингаотразилисьна основныхтенденцияхразвитияВ2В-сферы. Стоитсказать, чтов целом, будучи длительноевремя навторостепенныхролях в компании,маркетологи,работающиев В2В-компаниях,постепеннозанимаютдостойноеместо в управленческойкоманде,повышая значимостьи влиятельностьмаркетинговогоподхода вкомпаниях.Вситуации,когда привычныеподходы иметоды работыпоказали своюнедостаточность,когда всталвопрос о том,что нужноменять принятыестандарты,чтобы простовыжить и удержатьсяна рынке, этотмомент сталпереломнымв осознаниизначимости определенныхподходов кработе нетолько с рынком,но и с конкретнымклиентом.А гдеклиенты ивопросы развитияи укреплениявзаимоотношенийс ними, там ивопрос о повышениимаркетинговойориентациикомпании.Соответственно,это тоже сталоодним из следствийпережитогокризиса –большая клиентскаяи маркетинговаяориентациякомпании (что,однако, неозначало, чтоее центр былв отделе маркетинга,но произошелглавный сдвиг– в мышлениируководстваи управленческойкоманды).В сфереВ2В-маркетингатакже наметиласьтенденция,когда маркетинговоеподразделениеперешло отроли «вспомогательного»для департаментапродаж к позициисамостоятельного,значимого,а зачастуюфлагманскогоподразделения,определяющегоразвитиебизнеса вцелом. Не случайново многихкомпанияхдиректорапо маркетингустали директорамипо развитию– по сути делатеми ключевымиперсонами,которые определяютстратегиюи направлениеразвитиякомпании.

На основе вышесказанного нами была поставлена следующая цель – изучить В2В маркетинг.

    Сущность понятия «B2B маркетинг»

Само понятие "рынок B2B" в России прижилось сравнительно недавно. Самые давние ссылки рунета датируются 2003 годом. Выпущено несколько книг про B2B рынок, (все переводные, русских авторов нет), и все они 2004, 2005 года. Что свойственно рунету, определений этому понятию точно не дается нигде, даже в специальных экономических словарях интернета. Сайты, в чьих названиях присутствует этот термин (рынок В2В), а таких, как ни странно, не мало, так же не дают определения своей деятельности в целом, как правило, содержание сайта - это список услуг, представляемый той или иной фирмой.

B2B маркетинг – понятие, определенное Филиппом Котлером, как маркетинговые отношения между двумя сторонами – промышленными предприятиями. Что же на самом деле можно отметить? В чем отличие между b2b маркетингом и b2c?

В первую очередь отметим, что промышленному маркетингу (b2b маркетингу) свойственна высокая степень функциональной взаимосвязанности, более тесная связь с общей корпоративной стратегией. Здесь имеется в виду, что в b2b маркетинг наиболее плотно взаимодействует с производством, службами управления запасами и инжинирингом.

Во-вторых, как правило, промышленный маркетинг ближе к своему клиенту и намного лучше знает его потребности, чем обычная потребительская компания.

В-третьих, следует отметить техническую сложность продукта, из-за этого зачастую происходит первичная продуктовая ориентированность маркетинговой политики компании на b2b рынке.

Четвертая особенность – процесс взаимодействия продавца и покупателя. На семинарах по промышленному маркетингу именно этой отличительной особенности уделяют особое внимание. Отметим, что именно в России, где наиболее развиты межличностные отношения данный аспект b2b маркетинга особенно важен.

И, наконец, пятая особенность – сложность процесса закупки, не секрет, что в принятии решения о закупке того или иного продукта на b2b рынке принимает участие группа специалистов. Именно их общее решение во многом решает успешность положительного исхода транзакции для продавца.

Как вывод надо сказать, что b2b маркетинг – это искусство создания конкурентного преимущества для промышленных компаний. Он значительно отличается от потребительского маркетинга в том плане, что требуется полное понимание клиента и его потребностей.

B2B маркетинг, иначе называемый промышленным маркетингом, как процесс управления производственно-сбытовой деятельностью, имеет место на рынке промышленных товаров.  То есть B2B маркетинг имеет дело с  теми товарами, которые реализуются компанией или предпринимателем не конечному потребителю для личного потребления, а другим предпринимателям для дальнейшего использования в бизнесе. В2В маркетинг сопровождает товар на протяжении всех этапов его жизни: с момента создания нового товара, и до его полного потребления (уничтожения, утилизации и т.п.). Следовательно, индустриальный В2В маркетинг весьма тесно связан со стратегией компании, и плотнее, чем маркетинг В2С, взаимодействует с непосредственно производством, инжинирингом и службой управления товарными запасами. В2В маркетинг подразумевает, особенно в российских условиях, возникновение особых взаимоотношений между продавцом и покупателем.

Так как рынок промышленных товаров – рынок специфический, и только некоторыми своими чертами схожий с обычным рынком, B2B маркетинг также отличается от маркетинга в общем понимании.

Некоторыми вообще отрицается необходимость маркетинга в условиях B2B рынка, но это ошибочное мнение: грамотный B2B маркетинг способен обеспечить компании  победу в конкурентной борьбе за покупателя, увидеть новые перспективы производства товара и сферы его использования, изучить запросы и ожидания потребителей продукции компании, получить исчерпывающую информацию о существующих на рынке конкурирующих фирмах и их предложениях.   Располагая указанной информацией, фирма может построить свою работу и провести рекламную кампанию с учетом конкретных ожиданий рынка, и в зависимости от предложений конкурентов, расставить нужные акценты на полезных характеристиках своего продукта. 

B2B маркетинг, формируя уникальное коммерческое предложение, помогает сориентироваться потребителям среди массы однотипных предложений товаров и услуг на промышленном рынке, увидеть и выделить конкретное предложение конкретной компании, идеально подходящее под существующие потребности и нужды предприятия-покупателя. Таким образом, можно назвать B2B маркетинг искусством создания конкурентного преимущества на индустриальном рынке.

При этом сегодня все заметнее, что сухая рационализация уступает место творческому подходу в  вопросах брендинга, тогда как раньше B2B маркетинг был ориентирован только на рациональную составляющую. Заказчики в сегменте B2B сегодня отлично информированы о характеристиках и возможностях товаров и услуг, поэтому так возросла роль имиджа компании-продавца, ее репутации. Предварительный мониторинг поставщиков, проводящийся многими компаниями перед заключением сделки, сегодня довольно обычная практика. Вот почему инструменты  B2B маркетинга должны включать в себя такие приемы продвижения товара, как уникальное торговое предложение, наличие технических обоснований, центров компетенции,  постпродажного сервиса и т.д.

    Построение системы B2B-маркетинга

Построение системы B2B-маркетинга – это комплексный проект, задача которого настроить систему получения входящих запросов от заинтересованных потенциальных клиентов, сократить цикл продажи и снизить зависимость бизнеса от менеджеров по продажам.

Включает в себя следующие этапы:

    Анализ успешной продажи – для этого придется съездить на переговоры с вашими продавцами, выслушать и


  • 1
  • 2