Читать статья по рекламе и Public Relations: "Мифы о продажах" Страница 2

(Назад) (Cкачать работу)

4. «Открытые» вопросы дают намного больше информации, чем «закрытые».Во всех учебниках по сбыту рекомендуется задавать потенциальным клиентам открытые вопросы, чтобы получить развернутый ответ, а не «да» или «нет». В результате у менеджеров по продажам вырабатывается стойкий комплекс против закрытых вопросов. Результаты же исследования Рекхэма показывают, что принципиальной разницы между такими вопросами не существует.

Таблица. Ответы на «открытые» и «закрытые» вопросы

5. Важнейший навык продавца — умение завершить сделку.Это один из самых стойких мифов о продажах: самое важное — это уметь «дожать», «додавить» клиента, чтобы он в итоге заплатил вам деньги. В реальности этот навык оказался значительно менее значимым, чем навыки работы на более ранних этапах продажи. Лучшие сделки закрывают себя сами. Лучшие менеджеры по продажам никогда не спрашивают клиента, не пора ли выставить ему счет. Они используют так называемые «направляющие вопросы и предложения», которые подводят клиента к мысли о покупке:

«...мы уже все обсудили, или есть еще вопросы по нашему предложению?»;

«...подведем еще раз итоги нашей встречи. Использование нашего продукта позволит вам...»;

«...возможно, хорошим продолжением нашего с вами общения будет устроить презентацию для вашего босса...».

6. Первые 60 секунд контакта с клиентом очень сильно влияют на результат сделки.И об этом вы наверняка неоднократно слышали, но при этом сами никогда не ощущали притока положительных эмоций от натянутых улыбок и стандартных фраз «о погоде» стандартных продавцов. Исследования показали, что данный факт верен лишь для продаж «по одному звонку» или когда продавец приходит к вам домой. Во всехостальных случаях наибольшее влияние на итоговый результат оказывает этап «Изучение/понимание проблем клиента».

7. Чтобы стать хорошим менеджером по продажам, надо им родиться.Исследования 1940-х и 1950-х гг. говорили, что лучших результатов в продажах добиваются экстраверты. Исследования 1980-х и 1990-х гг. не находят подтверждения этому факту. Что изменилось? Ничего, кроме стереотипов. Теперь в менеджеры по продажам берут не только экстравертов.

Исследование показало, что клиенты больше всего ценят в менеджерах по продажам не искренность, не тип личности, а компетентность в решении их проблем.

8. Возражения заказчика — знак его заинтересованности в вашей продукции.Ни в коем случае. На самом деле любое возражение — это барьер, который клиент выстраивает перед вами в процессе продажи. Вам нужны барьеры? Если вы в чем-то заинтересованы, вы будете их «выстраивать»?

Лучшие менеджеры по продажам практически не встречают

Похожие работы